1. 青島啤酒產(chǎn)品生動(dòng)化
青島啤酒股份有限公司的前身是國(guó)營(yíng)青島啤酒廠，1903年由英、德兩國(guó)商人合資開(kāi)辦，是中國(guó)最早的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。品牌價(jià)值805.85億元，居中國(guó)啤酒行業(yè)首位，是世界品牌500強(qiáng)、中國(guó)品牌500強(qiáng)。青島啤酒以“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”為愿景，不斷創(chuàng)新。
2. 青島啤酒新產(chǎn)品
啤酒爽口，不容易喝醉，酒精度數(shù)低，一杯一杯又一杯的豪飲或者直接對(duì)瓶吹，比較能讓聚會(huì)氣氛嗨起來(lái)。
今天給大家推薦最佳聚會(huì)啤酒排行，希望對(duì)大家選購(gòu)聚會(huì)用啤酒有幫助。
第一名 百威|金尊
純粹麥芽，山毛櫸木陳釀工藝，口感清爽。
百威金尊瓶身仿若香檳，很顯氣派，麥芽香氣相對(duì)較濃，泡沫豐富，自飲舒適，在派對(duì)上飲用也盡顯格調(diào)。
麥芽香氣相對(duì)較濃，泡沫豐富，自飲舒適，在派對(duì)上飲用也盡顯格調(diào)。
第二名 青島啤酒|鴻運(yùn)當(dāng)頭
節(jié)慶必備
青島是中國(guó)啤酒行業(yè)的龍頭老大，不僅在香港、上海兩地同時(shí)上市，在國(guó)際上也具有相當(dāng)知名度，出口量占中國(guó)啤酒出口總量的50%以上。
這款啤酒專(zhuān)為團(tuán)圓節(jié)慶時(shí)刻推出，鋁瓶上的圖案每年更新，相當(dāng)應(yīng)景且更具話題性，適合聚會(huì)場(chǎng)合。
第三名 雪花啤酒|臉譜
雪花概念款
雪花是目前全國(guó)啤酒市場(chǎng)最大份額的啤酒企業(yè)，占有約1/3的市場(chǎng)份額。
這款是雪花于2013年推出的超高端產(chǎn)品，臉譜的麥汁濃度和酒精度都為11.5°P和4.1%Vol，酒體較為醇厚，麥香味明顯，加上包裝精致，比較受女性消費(fèi)者的喜愛(ài)。
第四名 青島啤酒|千禧臨門(mén)
團(tuán)聚專(zhuān)享
中國(guó)啤酒行業(yè)龍頭老大青島出品，針對(duì)喜慶團(tuán)聚場(chǎng)景推出，罐體設(shè)計(jì)喜慶大氣。
第五名 凱旋1664|白啤
果香縈繞，入口順暢
凱旋1664是嘉士伯啤酒集團(tuán)下屬的啤酒品牌，也是全球銷(xiāo)量最高的法國(guó)啤酒品牌，白啤是品牌最暢銷(xiāo)的系列，這款比利時(shí)小麥啤酒，采用法國(guó)優(yōu)質(zhì)小麥釀制，倒酒時(shí)有1664標(biāo)志性的水果芳香，酒體呈淡金黃色，泡沫綿密細(xì)膩。
第六名 青島啤酒|奧古特
高端款青啤
奧古特是青島啤酒家族中最高端的系列，精選來(lái)自加拿大、澳洲的金色二棱大麥和頂級(jí)捷克薩茲酒花，原麥汁濃度達(dá)12°P，酒精度為4.7%Vol，是青島啤酒最烈的產(chǎn)品。在實(shí)際品嘗中，奧古特的的泡沫細(xì)膩潔白，香氣不明顯，苦味卻比較突出，殺口感較強(qiáng)。
3. 青島啤酒品牌活化
5個(gè)
一廠：市北區(qū)登州路56號(hào)，五個(gè)廠中最好的
二廠：李滄區(qū)臺(tái)柳路602號(hào)
三廠：三廠在平度
四廠：李滄區(qū)永平路6號(hào)
五廠：嶗山區(qū)嶗山路99號(hào)（沙子口）
一廠是發(fā)源地，是最老的青島啤酒廠，據(jù)說(shuō)是當(dāng)初德國(guó)人建造起來(lái)的啤酒廠老廠，這個(gè)廠現(xiàn)在主要是生產(chǎn)“青啤”對(duì)外出口的啤酒以及各種高檔酒，如奧古特、經(jīng)典1903以及出口國(guó)外的小綠瓶和小棕瓶等。青島人一般都公認(rèn)一廠的啤酒是最好喝的。
二廠是青島啤酒當(dāng)前的骨干廠子，廠區(qū)內(nèi)全套引進(jìn)德、法生產(chǎn)設(shè)備，自動(dòng)化程度、控制手段在國(guó)內(nèi)都是一流水平。老青島人普遍認(rèn)為二廠的酒僅次于一廠，生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：青島啤酒、青島純生啤酒、奧古特聽(tīng)裝啤酒、富硒聽(tīng)裝啤酒等。
三廠是唯一一個(gè)廠址在市區(qū)之外的，它位于平度市。三廠主要生產(chǎn)萃島黑啤酒、紅雪龍啤酒、國(guó)力啤酒、青啤活化水。青島啤酒。
四廠生產(chǎn)產(chǎn)品主要有優(yōu)質(zhì)黃啤、大眾啤、青島鮮啤酒等。五廠位于嶗山，生產(chǎn)嶗山啤酒。
五廠因?yàn)槲挥趰魃剑跃陀腥苏f(shuō)，五廠生產(chǎn)的嶗山啤酒的用水，用的是頗負(fù)盛名的嶗山水，所以就會(huì)非常好喝。
一廠、二廠屬于老廠，“青啤”旗下高端酒一般都是這兩個(gè)廠生產(chǎn)，青島當(dāng)?shù)厝艘沧钫J(rèn)這兩個(gè)廠，酒質(zhì)好。嶗山啤酒是中端酒，一般是五廠出產(chǎn)，四廠的酒質(zhì)在2003年的時(shí)候提高較快，曾一度達(dá)到集團(tuán)前列。三廠生產(chǎn)的黑啤也不錯(cuò)。
4. 青島啤酒產(chǎn)品生動(dòng)化四個(gè)原則
走訪了不少白酒企業(yè)，與各企業(yè)老總交流后發(fā)現(xiàn)，他們多熱衷于外聘專(zhuān)家進(jìn)行理念培訓(xùn)，可是，意想不到的是，理念培訓(xùn)得越多，現(xiàn)實(shí)操作卻越來(lái)越拿不定主意！看似眼界開(kāi)闊了，思想進(jìn)步了，卻反而受到了這些不著實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)理念的羈絆。那些半生不熟不明真意或者看似先進(jìn)卻根本無(wú)法細(xì)化實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)理念，最終成了企業(yè)發(fā)展的絆腳石！
作為深扎在白酒企業(yè)幫助企業(yè)進(jìn)行一線實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)人，長(zhǎng)期進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際應(yīng)用與推廣，并在此匯總出白酒業(yè)十大營(yíng)銷(xiāo)理念，以供白酒企業(yè)主或經(jīng)銷(xiāo)商參考與應(yīng)用。
一、“深度分銷(xiāo)”，可最大限度解決竄貨等渠道管理問(wèn)題
竄貨問(wèn)題是白酒業(yè)每個(gè)企業(yè)都高度關(guān)注卻仍難以解決的“老大難”問(wèn)題。只要到白酒企業(yè)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)最頭痛的肯定是竄貨問(wèn)題?？墒?，在食品飲料啤酒等快速消費(fèi)品企業(yè)，卻有越來(lái)越多的企業(yè)在這個(gè)方面得到很大的改善甚至可以說(shuō)已基本杜絕了此現(xiàn)象！總結(jié)多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，能解決這個(gè)問(wèn)題的倒不是管理辦法，而是他們都進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)模式的調(diào)整！
當(dāng)然，解決竄貨首推直銷(xiāo)模式，去掉中間環(huán)節(jié)，所有過(guò)程完全可控，其他經(jīng)銷(xiāo)商的貨自然就竄不進(jìn)來(lái)，但一個(gè)企業(yè)要實(shí)施直銷(xiāo)，成本高、管理難度大，何其難！
其實(shí)，深度分銷(xiāo)不妨一試！
深度分銷(xiāo)在以下幾個(gè)方面進(jìn)行了控制，因而杜絕了一些竄貨產(chǎn)生的條件：
1、終端建議零售價(jià)的價(jià)格管控
2、終端拜訪與督導(dǎo)的過(guò)程管理
3、政策制定的統(tǒng)一性或者說(shuō)基于終端的政策制定而非經(jīng)銷(xiāo)商政策制定
都說(shuō)終端導(dǎo)向的深度分銷(xiāo)是管理的深度，看來(lái)此話不假。
二、銷(xiāo)量達(dá)成是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的結(jié)果，“營(yíng)銷(xiāo)要從過(guò)程抓起”
無(wú)論是企業(yè)自己還是經(jīng)銷(xiāo)商，都在強(qiáng)調(diào)要結(jié)果?？墒窃绞且玫慕Y(jié)果，結(jié)果卻往往不理想，為什么？
除開(kāi)團(tuán)購(gòu)直銷(xiāo)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)主渠道就是餐館、超市、小賣(mài)部。小湖涂仙、金六福、豐谷等白酒企業(yè)都是弱勢(shì)或祼品牌企業(yè)打敗優(yōu)勢(shì)企業(yè)的樣本，他們發(fā)現(xiàn)只要做好終端的陳列與生動(dòng)化表現(xiàn)等過(guò)程，即使不要求銷(xiāo)量指標(biāo)，都就會(huì)有成倍的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。河北有個(gè)核桃露產(chǎn)品，在河北河南兩省銷(xiāo)售三四年內(nèi)就達(dá)九個(gè)億，現(xiàn)在成了整個(gè)糖煙酒行業(yè)推廣的樣本，靠的就是抓好營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程；王老吉可以說(shuō)上百億的單品銷(xiāo)量基本是靠貼海報(bào)貼出來(lái)的，即使線上有廣告。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但過(guò)程卻因?yàn)椴淮_定因素太多而需要中間管控，只有中間過(guò)程管控到位了，銷(xiāo)量才不會(huì)溜走到對(duì)手那里！
三、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與引進(jìn)，須有個(gè)“金字塔組合”
以往白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商可用一支產(chǎn)品打天下，可是，現(xiàn)在的白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商卻發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售的產(chǎn)品越多，利潤(rùn)越低！經(jīng)營(yíng)越差！這是什么原因呢？
產(chǎn)品銷(xiāo)售一定有一個(gè)產(chǎn)品組合或產(chǎn)品體系！如何沒(méi)有產(chǎn)品體系、無(wú)產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品再多，銷(xiāo)量將不可能上去。四川有個(gè)非常知名的白酒企業(yè)，評(píng)過(guò)中國(guó)名酒，是六朵金花之一，酒質(zhì)非常不錯(cuò)，甚至還獲得過(guò)全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)得很多，可是有個(gè)非?？膳碌默F(xiàn)象：絕大部分產(chǎn)品年銷(xiāo)量就是百萬(wàn)、千萬(wàn)的水平，幾十個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)量加起來(lái)不足千萬(wàn)！結(jié)果，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)越多，消費(fèi)者越迷惘越?jīng)]興趣越反感，最終連獲得過(guò)全國(guó)名酒的產(chǎn)品也僅落得個(gè)年銷(xiāo)量三四千萬(wàn)的下場(chǎng)！
很多企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商，都步入了產(chǎn)品越多經(jīng)營(yíng)越不善的怪圈，這像極了“猴子掰玉米”的道理。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)只要將形象產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、覆蓋率產(chǎn)品設(shè)置成一個(gè)金字塔，各司其職，每個(gè)產(chǎn)品都發(fā)揮其應(yīng)有的作用，就能既開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)、抵御住競(jìng)爭(zhēng)、上得了銷(xiāo)量、要得了利潤(rùn)、塑造起形象。
每年企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)面對(duì)這個(gè)難解的問(wèn)題，其實(shí)，解決之道卻很簡(jiǎn)單！
四、廣告、包裝只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，“營(yíng)銷(xiāo)必須系統(tǒng)性、一體化”
白酒業(yè)的品牌與廣告、包裝關(guān)系特緊密，可是，品牌不只是廣告與包裝，營(yíng)銷(xiāo)更不只是品牌形象的使用與推廣。
白酒從業(yè)人員基本都是從一線實(shí)操成長(zhǎng)的，正因如此，市場(chǎng)上什么方式成功過(guò)，就會(huì)用最快速度克隆過(guò)來(lái)，而廣告、包裝都在業(yè)內(nèi)有過(guò)成功史，自然就會(huì)在白酒業(yè)形成一些氣候。四川有一名酒，近十年的銷(xiāo)售停滯，雖廣告、包裝一直在改進(jìn)、在升級(jí)，可就是銷(xiāo)量上不去，才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品體系待梳理、營(yíng)銷(xiāo)模式老化、考核與激勵(lì)不到位、渠道沒(méi)有積極性、目標(biāo)沒(méi)有細(xì)化等等營(yíng)銷(xiāo)要素都存在著許多問(wèn)題！
過(guò)度廣告與過(guò)度包裝已成了行業(yè)的普遍現(xiàn)象，即使有秦池這個(gè)前車(chē)之鑒。中國(guó)煙草的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)看到了過(guò)度包裝的弊病，已經(jīng)對(duì)高檔煙的過(guò)度包裝表示關(guān)注并調(diào)整，可是白酒業(yè)的喝酒喝瓶子的現(xiàn)象要到幾時(shí)才會(huì)回歸到理性？營(yíng)銷(xiāo)不系統(tǒng)，做再多的廣告都會(huì)打水漂?。?/p>
五、從來(lái)沒(méi)有“一招鮮”，做銷(xiāo)售入門(mén)簡(jiǎn)單，做營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)很難
任何企業(yè)都希望一招制勝，但一招制勝應(yīng)是多資源與能力配合的結(jié)果。一招鮮只能短暫成功，對(duì)手立馬就可跟上。營(yíng)銷(xiāo)就是連環(huán)套路，一招一式將策略實(shí)施、將對(duì)手?jǐn)[脫、將消費(fèi)者牢牢捆住。
所以，我們放眼任何一個(gè)現(xiàn)在發(fā)展不錯(cuò)的白酒企業(yè)，都是設(shè)定了幾年的規(guī)劃與戰(zhàn)略，如郎酒的“351”戰(zhàn)略、五糧液原來(lái)的品牌輸出戰(zhàn)略，通過(guò)幾年的實(shí)施，都使企業(yè)上了一級(jí)甚至是幾級(jí)臺(tái)階，從而將對(duì)手甩在后面。
對(duì)于白酒業(yè)來(lái)講，一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)產(chǎn)品、一種模式，應(yīng)都是有個(gè)接受與提升的過(guò)程，一般需要超過(guò)一年的時(shí)間。而據(jù)說(shuō)帝亞吉?dú)W考慮了一兩年才對(duì)水井坊品牌進(jìn)行升級(jí)，現(xiàn)在的“第一坊”、“成都名片”一出臺(tái)便獲得好評(píng)，就是在營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)上打通了很多環(huán)節(jié)，從而一矢中的！
六、做品牌就是要體現(xiàn)“個(gè)性、情感甚至社會(huì)價(jià)值”，不要再只強(qiáng)調(diào)品質(zhì)！
白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！
湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說(shuō)自己的節(jié)目好取勝，只說(shuō)“快樂(lè)”：“快樂(lè)中國(guó)”、“快樂(lè)出發(fā)”，為了快樂(lè)定位，連原來(lái)的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？
國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來(lái)講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。
七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來(lái)自于目標(biāo)細(xì)化分解與過(guò)程跟蹤
聽(tīng)到過(guò)太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類(lèi)的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽(tīng)雷聲不見(jiàn)下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無(wú)太深文化、無(wú)絕質(zhì)水源、無(wú)頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來(lái)的伊力特都賣(mài)得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！
很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來(lái)說(shuō)可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒?，策略是需要人去執(zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！
八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷(xiāo)”
企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過(guò)目標(biāo)管理來(lái)引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無(wú)比輕松。
白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)龍頭來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。
白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷(xiāo)售人員很少，產(chǎn)品卻從來(lái)不愁賣(mài)！
九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)
相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。
看看近年來(lái)多少白酒企業(yè)的產(chǎn)品漲價(jià)卻并未影響多大的銷(xiāo)量，就會(huì)明白此中道理?？纯闯胸浖苌系漠a(chǎn)品，沒(méi)人能分得清到底哪個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)，就會(huì)知道個(gè)中奧妙。如果白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商為圖銷(xiāo)量，就在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，就得三思了。
六、做品牌就是要體現(xiàn)“個(gè)性、情感甚至社會(huì)價(jià)值”，不要再只強(qiáng)調(diào)品質(zhì)！
白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！
湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說(shuō)自己的節(jié)目好取勝，只說(shuō)“快樂(lè)”：“快樂(lè)中國(guó)”、“快樂(lè)出發(fā)”，為了快樂(lè)定位，連原來(lái)的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？
國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來(lái)講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。
七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來(lái)自于目標(biāo)細(xì)化分解與過(guò)程跟蹤
聽(tīng)到過(guò)太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類(lèi)的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽(tīng)雷聲不見(jiàn)下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無(wú)太深文化、無(wú)絕質(zhì)水源、無(wú)頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來(lái)的伊力特都賣(mài)得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！
很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來(lái)說(shuō)可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒牵呗允切枰巳?zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！
八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷(xiāo)”
企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過(guò)目標(biāo)管理來(lái)引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無(wú)比輕松。
白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)龍頭來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。
白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷(xiāo)售人員很少，產(chǎn)品卻從來(lái)不愁賣(mài)！
九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)
相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。
看看近年來(lái)多少白酒企業(yè)的產(chǎn)品漲價(jià)卻并未影響多大的銷(xiāo)量，就會(huì)明白此中道理。看看超市貨架上的產(chǎn)品，沒(méi)人能分得清到底哪個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)，就會(huì)知道個(gè)中奧妙。如果白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商為圖銷(xiāo)量，就在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，就得三思了。
六、做品牌就是要體現(xiàn)“個(gè)性、情感甚至社會(huì)價(jià)值”，不要再只強(qiáng)調(diào)品質(zhì)！
白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長(zhǎng)給中國(guó)白酒業(yè)一個(gè)最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠(yuǎn)不如“神采飛揚(yáng)中國(guó)郎”提得多叫得響！
湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國(guó)幾十家衛(wèi)視為何獨(dú)湖南衛(wèi)視脫穎而出，因?yàn)楹闲l(wèi)視不靠說(shuō)自己的節(jié)目好取勝，只說(shuō)“快樂(lè)”：“快樂(lè)中國(guó)”、“快樂(lè)出發(fā)”，為了快樂(lè)定位，連原來(lái)的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實(shí)一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？
國(guó)酒、國(guó)窖、國(guó)宴、國(guó)緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來(lái)講，體現(xiàn)了國(guó)人對(duì)某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會(huì)層次，擺脫了只說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量的最低級(jí)品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進(jìn)步。只是，如何尋找更具情感表達(dá)的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。
七、白酒業(yè)的執(zhí)行力來(lái)自于目標(biāo)細(xì)化分解與過(guò)程跟蹤
聽(tīng)到過(guò)太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類(lèi)的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽(tīng)雷聲不見(jiàn)下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個(gè)一個(gè)終端店服務(wù)好，對(duì)運(yùn)作進(jìn)行精細(xì)化管理，將一個(gè)無(wú)太深文化、無(wú)絕質(zhì)水源、無(wú)頂尖技術(shù)、好像不太可能做起來(lái)的伊力特都賣(mài)得風(fēng)生水起，并且作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量能輕松實(shí)現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績(jī)！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！
很多白酒企業(yè)不信管理，認(rèn)為只要策略對(duì)就行。這相對(duì)來(lái)說(shuō)可能也不錯(cuò)。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒?，策略是需要人去執(zhí)行的，人如果不進(jìn)行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！
八、白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營(yíng)銷(xiāo)”
企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過(guò)目標(biāo)管理來(lái)引導(dǎo)員工行動(dòng)，通過(guò)企業(yè)文化來(lái)聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無(wú)比輕松。
白酒企業(yè)不少是國(guó)有企業(yè)。國(guó)有企業(yè)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營(yíng)銷(xiāo)，將營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)龍頭來(lái)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。
白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)鏈接起最強(qiáng)大的情感紐帶。茅臺(tái)、五糧液都基本達(dá)到了一個(gè)全民營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷(xiāo)售人員很少，產(chǎn)品卻從來(lái)不愁賣(mài)！
九、白酒業(yè)可以拒絕價(jià)格戰(zhàn)
相對(duì)其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價(jià)格戰(zhàn)的，因?yàn)榘拙齐m然競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競(jìng)爭(zhēng)，即各白酒品牌基本都有其自己的消費(fèi)者群，消費(fèi)者不存在很大的品牌游移性。
看看近年來(lái)多少白酒企業(yè)的產(chǎn)品漲價(jià)卻并未影響多大的銷(xiāo)量，就會(huì)明白此中道理。看看超市貨架上的產(chǎn)品，沒(méi)人能分得清到底哪個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)，就會(huì)知道個(gè)中奧妙。如果白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商為圖銷(xiāo)量，就在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，就得三思了。
十、營(yíng)銷(xiāo)即創(chuàng)新
營(yíng)銷(xiāo)即創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)不同。雖然白酒業(yè)也有不少企業(yè)是通過(guò)模仿、抄襲也能發(fā)展，也可能就活得很好了。
小糊涂仙的終端突破方式開(kāi)了中國(guó)白酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的先河，五糧液通過(guò)品牌輸出迅速發(fā)展壯大，金六福用“福”來(lái)演繹品牌內(nèi)涵，舍得酒打文化牌獨(dú)辟生存空間，洋河獨(dú)創(chuàng)藍(lán)色經(jīng)典曾遭無(wú)數(shù)人反對(duì)現(xiàn)在賣(mài)得風(fēng)生水起。。。。這些，無(wú)不是“營(yíng)銷(xiāo)即創(chuàng)新”的最好演繹。
中國(guó)白酒業(yè)由于并無(wú)太多束縛，應(yīng)是一片好的創(chuàng)新土壤?！盃I(yíng)銷(xiāo)即創(chuàng)新”，有了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)如此深刻的理解，中國(guó)的白酒業(yè)更能一飛沖天！
5. 青島啤酒的創(chuàng)新
青島啤酒的使命,青島啤酒的業(yè)務(wù)定位專(zhuān)心做啤酒,在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)對(duì)員工規(guī)模培訓(xùn),放慢并購(gòu)速度加強(qiáng)內(nèi)部整合，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，從事資本運(yùn)作，加強(qiáng)國(guó)際合作，實(shí)現(xiàn)青島啤酒的使命，用我們的激情釀造出消費(fèi)者喜好的青島啤酒,已成為擁有全球影響力,品牌的國(guó)際化大公司,將不斷創(chuàng)新，用我們的激情釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒公司遠(yuǎn)景.
6. 青島啤酒生動(dòng)化陳列意義
基于“錨定效應(yīng)”的定價(jià)技巧：
1. 用陳列影響買(mǎi)家出價(jià)
一瓶啤酒在小賣(mài)店賣(mài)3元，在大排檔可以賣(mài)5元，在酒店可以賣(mài)8元，在酒吧可以賣(mài)到20元。
啤酒還是這瓶啤酒，只是陳列地點(diǎn)發(fā)生了變化。
對(duì)于線上產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，標(biāo)題、主圖、模特、拍攝風(fēng)格、設(shè)計(jì)、文案等等因素，都能夠影響買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。
同樣一件衣服，圖片用手機(jī)拍，詳情用文字寫(xiě)，能賣(mài)到50元就不錯(cuò)。
找個(gè)網(wǎng)紅模特過(guò)來(lái)拍，頁(yè)面設(shè)計(jì)得時(shí)尚一點(diǎn)，價(jià)格就能提到200元。
如果找個(gè)外國(guó)模特過(guò)來(lái)拍，設(shè)計(jì)風(fēng)格向雜志靠攏，賣(mài)到500元以上也沒(méi)什么問(wèn)題。
衣服還是那件衣服，但買(mǎi)家對(duì)它的價(jià)值感知發(fā)生了變化。
2. 數(shù)量暗示
想提升利潤(rùn)，要么提升銷(xiāo)售，要么提升客單價(jià)，而提升客單價(jià)最有效的手段就是提升客單件，那么，如何引導(dǎo)買(mǎi)家一次購(gòu)買(mǎi)N件呢？
答案是，給他數(shù)量暗示。
首先，報(bào)價(jià)的時(shí)候按「N件X元」來(lái)報(bào)價(jià)而不是「一件X元」。
比如，王府井賣(mài)羊肉串的商家一般不會(huì)說(shuō)一串7.5元，而是直接說(shuō)兩串15元，大家就會(huì)很自覺(jué)地買(mǎi)兩串。
其次，我們還可以通過(guò)設(shè)置購(gòu)物數(shù)量上限來(lái)錨定買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。
比如，每人限購(gòu)五件。
最后，在促銷(xiāo)方式上，我們可以將價(jià)格段類(lèi)似的產(chǎn)品分為一個(gè)組，做買(mǎi)N件送一件的活動(dòng)。
3. 價(jià)格標(biāo)簽
不管是產(chǎn)品上張貼的價(jià)簽，還是我們?cè)诎l(fā)布寶貝時(shí)候的劃線價(jià)，對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)價(jià)值參照「錨」。
我們常說(shuō)，買(mǎi)家不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜，說(shuō)的就是這個(gè)意思。
劃線價(jià)的意義就在于給買(mǎi)家一種占便宜的感覺(jué)，即便產(chǎn)品從來(lái)不會(huì)按照這個(gè)價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。
4. 視覺(jué)暗示
哪怕只是把字體大小做一些簡(jiǎn)單調(diào)整，也能影響買(mǎi)家對(duì)于兩個(gè)價(jià)格差距大小的判斷。
比如，參考價(jià)字體放大，而實(shí)際支付價(jià)格字體放小，就會(huì)給買(mǎi)家優(yōu)惠很多的感覺(jué)
7. 青島啤酒銷(xiāo)售模式
推銷(xiāo)啤酒的技巧是：充分準(zhǔn)備 、突出重點(diǎn)、熟悉品牌 、揮灑自信 、順?biāo)浦?、再?zhēng)取一次 、擴(kuò)大戰(zhàn)果 、完美謝幕 。
具體解釋?zhuān)?/p>
充分準(zhǔn)備 ：酒店或商超是促銷(xiāo)代表的領(lǐng)地，在促銷(xiāo)代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣(mài)場(chǎng)談好了促銷(xiāo)時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣(mài)場(chǎng)一定的投入，所以，促銷(xiāo)代表要十分珍惜促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作。
突出重點(diǎn)：接近上客時(shí)間，促銷(xiāo)代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談，客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢(qián)請(qǐng)客的，誰(shuí)是主賓，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物，待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見(jiàn)，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。
熟悉品牌 ：促銷(xiāo)代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌，它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里，以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢(xún)問(wèn)。
揮灑自信 ：品牌固然重要，但在很多情況下，促銷(xiāo)代表個(gè)人的魅力效果更加明顯，有的促銷(xiāo)代表認(rèn)為自己的啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。
順?biāo)浦郏阂灾袊?guó)啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度，說(shuō)：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷(xiāo)打下了很好的基礎(chǔ)。
再爭(zhēng)取一次：針對(duì)第一次推銷(xiāo)沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人，不輕言放棄，過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿(mǎn)意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大於第一次。
擴(kuò)大戰(zhàn)果 ：針對(duì)已經(jīng)推銷(xiāo)成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)是否需要再增加，且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷(xiāo)成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。，和平相處，促銷(xiāo)代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”，有時(shí)在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)有好幾種品牌的促銷(xiāo)代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。
完美謝幕 ：不管客人多少，都不可以早退，促銷(xiāo)時(shí)段結(jié)束，需要和店方核對(duì)數(shù)量，填寫(xiě)有關(guān)表格，這是基本的要求。除此之外，一定要和大堂經(jīng)理及店方有關(guān)人員，甚至是服務(wù)員友好告別，善始善終，這種好的習(xí)慣對(duì)你會(huì)很有益處，曾經(jīng)有店方丟失東西，首先懷疑作為外人的促銷(xiāo)代表，后來(lái)事實(shí)證明是誤會(huì)，所以說(shuō)，溝通會(huì)為你減去許多不必要的麻煩。
8. 青島啤酒產(chǎn)品分析
“青島經(jīng)典1903”是青島啤酒新推出的高端產(chǎn)品。選用加拿大最優(yōu)質(zhì)的二棱大麥，麥香純正；德國(guó)皇室典藏酵母，契合發(fā)酵溫度，口感順滑。采用青島啤酒傳統(tǒng)的兩段發(fā)釀造工藝，低溫釀造。還有“厭氧菌”測(cè)試流程，瞬間鎖住新鮮，保留了啤酒原有的鮮美口感，原汁原味！
9. 青島啤酒生動(dòng)化心得
青島啤酒（石家莊）有限公司于2010年5月注冊(cè)成立，是由青島啤酒股份有限公司投資6億元人民幣傾力打造的一座“自動(dòng)化強(qiáng)度高、信息化應(yīng)用廣、精細(xì)化管理”的花園式工廠。廠區(qū)占地300畝，設(shè)計(jì)規(guī)模為年產(chǎn)啤酒40萬(wàn)千升。一期年產(chǎn)20萬(wàn)千升，項(xiàng)目總投資3.21億元，于2010年8月5日奠基，2011年6月26日建成投產(chǎn)，2011年8月9日正式出酒。公司目前主要產(chǎn)品有：青島啤酒、嶗山啤酒、山水啤酒、桶裝鮮啤酒。
公司擁有具國(guó)際先進(jìn)水平的啤酒制造設(shè)備，擁有3.6萬(wàn)瓶/時(shí)高速灌裝生產(chǎn)線2條。采用國(guó)外先進(jìn)的全自動(dòng)驗(yàn)瓶、驗(yàn)酒設(shè)備，自控系統(tǒng)以及過(guò)濾系統(tǒng)等，與青島啤酒百年傳承的經(jīng)典工藝完美結(jié)合，從硬件和軟實(shí)力上的配置達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)、精益求精，為消費(fèi)者提供了最優(yōu)質(zhì)、純凈的啤酒。
公司注重品牌文化的塑造與傳播,是集啤酒文化、流程參觀、互動(dòng)體驗(yàn)有機(jī)結(jié)合的工業(yè)旅游示范基地，突出綠色、激情、體驗(yàn)的特色，讓消費(fèi)者在參觀和互動(dòng)中了解啤酒文化，體會(huì)暢飲啤酒的激情與快樂(lè)。
10. 青島啤酒特色產(chǎn)品
這個(gè)品種是這兩年青島啤酒出品的一款高端產(chǎn)品。是青島啤酒廠登州路廠區(qū)生產(chǎn)的，產(chǎn)量不大，市場(chǎng)價(jià)格再去400多一箱(12瓶)，一瓶大約在330ml，麥芽度16.5度，酒精度7度左右。瓶身是葡萄紫色，上面有個(gè)獅頭，所以中文名字叫獅壯。這個(gè)酒送人比較合適。度數(shù)高，價(jià)格高，每瓶量比較少，自己喝實(shí)在比較奢侈。個(gè)人感覺(jué)口感一般，還是4度左右的比較好。
11. 青島啤酒產(chǎn)品特點(diǎn)
作為一個(gè)青島本地啤酒愛(ài)好者，負(fù)責(zé)任的說(shuō)，青啤1903是一款非常經(jīng)典的啤酒，這款啤酒口味純正，口感非常好，我喝過(guò)全球幾乎所有知名品牌的啤酒，青啤1903非常像德國(guó)慕尼黑啤酒的口感，最大的特點(diǎn)就是水質(zhì)清純，口感爽口，略帶苦味，麥香濃郁，最受不了啤酒略帶酸頭，而青啤1903就沒(méi)有雜味，是一款不可多得的好啤酒。
