1.啤酒終端消費者拉動

暢銷全國的啤酒品牌哈爾濱啤酒于冰城哈爾濱舉辦了全新“晶萃冰純”拉蓋啤酒的全球首發儀式。與哈爾濱啤酒同樣享有“冰城驕傲”美譽的著名演員孫紅雷先生也出席了活動。孫紅雷與哈爾濱啤酒黑龍江事業部總裁夏蘭武先生一起拉動巨型拉環裝置，共同揭幕見證了百威英博中國第一款拉蓋產品哈啤晶萃冰純的全球首發。哈啤晶萃冰純的上市，不僅拉開了哈啤品牌消費體驗的升級，更拉開了拉蓋啤酒的新紀元，引發全民 “拉拉拉”的啤酒體驗熱潮。

2.啤酒渠道營銷

1、提升終端覆蓋率及占有率是正道；

2、適當增加渠道各層級的庫存，給予渠道壓力，增加他們的主動性，特別是終端的庫存；

3、通過大力度的消費者促銷活動提升流動性；

4、做好冰凍陳列；

5、嚴抓業務員的維護質量及頻次；

6、終端客情提升。。。。

3.啤酒消費需求

一年消費多少啤酒？這個怎么講呢？現在上海還處于比較熱的一個時期，所以說，啤酒的消費量肯定是比較大的，本身上海是一個容納海納百川的一個城市，所以說各種的啤酒類型，各種的啤酒口味都有，就我個人而言，我喝啤酒的量就比較多，所以說我感覺應該是消費量量是很大的

4.啤酒銷售模式

現在我們正處在一個消費升級的時代，任何快消品都應該具備消費升級的基礎，所以圍繞著消費升級營銷啤酒，才是真正的營銷法則。可以看到市面上有很多不同種類的啤酒，啤酒定價也是不一樣的。大家已經不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價格也非常低，所以在質量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當啤酒大的品類銷量下滑的時候，細分品類的市場也就迎來了春天。所以要研究好細分品類，才能夠帶來更好的銷量，對于啤酒而言，這就是消費升級。

在營銷方面也要針對不同的季節以及不同的活動來進行營銷。按照價格將啤酒劃分區間，并且針對你的用戶群體采用相對應的，主要銷售方式。比如說你針對的是學生，他們的就不能夠選擇價格太高的產品，所以你需要以價格低的啤酒打開市場，并且有一定量的升級，讓大家能夠看到價格比較高的啤酒。然后寫上，能夠讓學生群體接受的標語，制作一些活動，比如贊助足球賽、贊助籃球賽這種方式。

另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進行宣傳，酒吧在世界杯期間對于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個時候滿足了大家對于聚會消費場景的使用，在宣傳方面你也要更側重于朋友之間的聚會。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場景下購買。

5.高端啤酒銷售渠道

我2012年開的高菲紅酒店，根據我的從業經驗來看，紅酒的銷售渠道根據價位而定。一般好品質的價位較高的紅酒主要銷售渠道為酒店、酒吧、夜店以及一些紅酒俱樂部，低中檔的紅酒適合在商場、超市銷售。如果是做代理商，資金、能力、人脈缺一不可。如果是開店零售，一般來說，成功的紅酒店會選擇在高檔社區、高檔寫字樓、星級酒店或商業地段，這并不是說明紅酒本身消費的價格高低，而是在這樣的環境下的人們，相對容易接受紅酒文化。

此外，團購和單位福利也是好的銷售渠道。年底或是節假日婚慶等重要日子，現實中存在一次性大量購買的需求，團購可讓你將一個產品打開銷路。中國人都習慣在各個節日向親朋好友贈送禮物，這些禮節也被企業借來籠絡員工和進行公關活動，而酒文化在中國人的傳統概念里也根深蒂固，每到宴請賓客的時候就會消費大量的酒(啤酒的消費量居多，白酒的消費額居多，紅酒的消費量和消費額都居第三)，抓住這個機會也是拓展銷售渠道的另一個方法。

6.啤酒終端銷售技巧

放開路邊攤，就是放開城市的經濟活力，是疫情之后恢復經濟的好辦法，為商業機會創造場景。商業機會都是談出來的，晚上約個路邊攤，剝著小龍蝦，灌著啤酒，喝嗨了，啥事不好商量！或者，點各式各樣的烤串，再炒幾個菜，當羊肉伴著孜然的香氣飄起，“歪嘴”喝到半酣，望著炭火和裊裊青煙，還有啥矛盾不能化解？繼續合作，接著干！這種商業場景，比穿西裝、打領帶，坐在會議桌兩旁談判效果好；更比面都不能見，只在電話里干巴巴地說要點好。一、自己不生產精釀啤酒，可代賣

如果你自己不生產精釀啤酒的話，可以到啤酒屋或者生產精釀啤酒的店面進一些，然后買一輛啤酒車就可以了。

二、自己生產精釀啤酒，可吸引客戶

如果是自己生產精釀啤酒的話，可以買一輛啤酒車，在地攤多、人流量大的地方銷售，這樣既可以增加額外收入，也可以為自己的精釀啤酒店做宣傳，一舉兩得。

地攤經濟是煙火氣精釀啤酒也將會在地攤經濟中崛起！雖然貴為精釀，最終目標就是大眾都能喝得起，喝得到的好啤酒！

7.啤酒渠道目標選擇

改變原來的代理商制度，引進人才競爭。

8.目標年輕消費者 精釀啤酒熱潮延續

精釀啤酒賣不動主要原因有兩點:

1、啤酒價格上漲。隨著經濟發展，物價一直在上漲，但很多人的工資卻原地踏步。啤酒價格上漲主要是因為原材料漲價，啤酒花是釀造啤酒最重要的原材料之一，啤酒花漲價，就意味著啤酒必定會漲價。曾經1塊5一瓶的啤酒，現在至少賣到3塊錢，一些大品牌的啤酒價格會更貴。所以現在很多人選擇喝汽水，也不喝啤酒。

2、酒的品質下降。雖然現在市面上啤酒的種類越來越豐富，幾乎每個地區都有特產的啤酒。可是啤酒種類變多，口味豐富，但是酒的質量卻一直在下滑。一些啤酒加工廠為了節約成本，在釀造啤酒的時候把釀造時間精簡，導致啤酒的味道不夠醇厚。還有一些根本不用糧食釀造的，而是采用啤酒花，和一些添加劑制作而成的酒水，這種啤酒口感差還不健康。經常喝酒的人一嘗便知，喝一次就不會再買。

9.啤酒銷售終端拉動方法

我想，國內大部分人接觸比利時啤酒，或者說第一個讓人感到驚艷的啤酒，就是雙料和三料風格了，當然還有四料，這些都是修道院里面發展出來的經典啤酒風格。“n料”的叫法在最初的修道院啤酒中，代表著酒精度的等級，越高則酒精度越高，酒體越濃郁，口味越重。

10.啤酒如何做終端拉動

二三線品牌小酒如何運作區域市場

一．小酒區域市場成功運作條件：

1，小酒產品包裝、酒質、口感，是成功的前提。

2，合理的價格操作體系。

3，一個強有力的執行業務團隊。

4．渠道：以餐飲渠道為重中之重。控制區域市場80%以上的餐飲終端門店渠道。

5．廣告支持：戶外廣告對小酒沒有多大影響力。小酒品牌重點是：餐飲終端門店的店頭招牌廣告、店內大招牌、菜單廣告、墻柱廣告、KT板廣告。或者消費者受益的直接拉動，如買4贈1活動。

二．業務人員管理模式：

1．經銷商在簽定合同后要馬上組織招聘業務人員。不要等到貨到之后再招人，否則進度跟不上。

2．招業務員首選招當地做過小酒，啤酒，快消品，等產品的，并負責餐飲渠道的人員。這種業務員對當餐飲渠道的老板和服務員關系好，鋪貨陳列動銷對產品上市有很大的推動作用

3．業務員前期工資應比當地同行工資高300元到500元。挖其他公司的熟手，因為我們新產品上市前期鋪貨，業務員基本拿不到多少提成。這種業務表面看成本高，但其高效的工作效應帶回來的利潤回報，遠遠高于多開的幾百元工資。（當然經銷商自己懂也可以培養新人）。

4．業務員工資體系：1500元---2000元底薪加300-500元考核工資。

提成10元---15元每件提成。

5，業務員考核工資：前兩個月以鋪貨網點考核。

縣級市場第一月以100家網點考核（1名---2名）

地級市場第一月以300家網點考核。（2名—4名）

完成鋪貨家數達百分之幾，就發百分幾考核工資。

第三個月以后以銷量考核，可以用基本銷量來重新設定考核標準。

6．業務員管理：每天交各類報表和現金。工作報崗管理，鋪貨陳列終端門店管理，終端門店客情維護管理，終端門店進銷存管理。

7．業務人員數量要求：縣級經銷商要有1---2名專職業務員，市級經銷商要有2---4名業務員。

三．清禾小酒價格體系：

1，餐飲店指導銷售價：全國零售價18元每瓶，當地知名的高檔酒店內可以賣到20元每瓶。所有餐飲店內原則上不能超過20元或者低于18元。根據當地消費情況來定。

2，一個瓶蓋兌2元，一個外箱兌一瓶酒。

3，直供餐飲店開票價：240元一件，10元一瓶開票。

4，分銷商開票價：200元一件，8.3元一瓶開票。

注：商超：在餐飲渠道運作沒有成熟之前不做商超渠道。

四．鋪貨操作：

1，產品上市鋪貨時間進度要求：

（1）縣級市場：到貨后一個月內要求完成100家餐飲網點，

到貨后兩個月內要完成150-200家餐飲網點。

到貨后三個月完成直供餐飲網點與鄉鎮分銷網點。

縣級市場3個月內原則上鋪貨必須全面完成。

（2）地級市場：到貨后一個月要完成300家餐飲網點，

兩個月完成500家餐飲網點，

三個月完成700家網點，

四個月完成900家網點，

五個月完成1200家網點及下轄區分銷網點的建立。

市級市場五個月內原則上鋪貨必須全面完成。

2，鋪貨政策：為了更高效更順利地讓新產品鋪貨進店上柜陳列，設置一個新品上市陳列獎勵：只要餐飲店同意陳列我們產品擺放半件或1件，就可以送他4瓶或6瓶作為陳列獎勵。根據店面大小生意好壞來贈送陳列獎勵的多少。

3．縣級鋪貨方法：遵循先易后難的方法，先鋪容易進店，生意狀況較好、知名度高、地理位置較好的。要求進店費的可以先不鋪貨，但要做好周邊消費氛圍，最后以影響的方式自然進店。

4，市級市場鋪市方法：除以上方法外，還可以先鋪一個區，以一個片區帶動整個城市的做法。

5，鋪貨數量：一般店12瓶，如果大店或者客情關系好的店一般1件為宜。

五．核心樣板店：

1．根據二八法則，80%的銷量來自20%的門店。所以我們要建立核心樣板店，以樣板店帶動喝清禾小酒的氛圍，帶動產品動銷，形成小區域品牌。通過樣板店形成樣板街，再形成樣板片區。

2．縣級市場精選20家客情好，位置好，生意好的門店做樣板店。把有限的資源投放到樣板店，拉動樣板店的銷量。

3．地級市區市場精選50家客情好，位置好，生意好的門店做樣板店。把有限的資源報放到樣板店，拉動樣板店的銷量。

六．樣板店打造的具體方法打造：

1．加大力度培養樣板店老板和服務員的客情關系，維護客情。節假日，周末，平時通過送送小禮品，贈品等小恩小惠來收買人心。

2．縣級經銷商自制20個X展架（如易拉寶一樣），市級經銷商自制50個X展架，在每個樣板店最顯眼地方擺放。展架上含買4贈1的優惠活動的內容介紹。

3．在樣板店顯眼的地方必須要貼上2---5塊以上KT板；

4．通過與老板的客情關系。換成我們清禾小酒特制菜單。一塊防水防油的菜單才幾塊錢成本，一般能使用一兩年以上，重點是能換來客人一點菜就能看來清禾小酒的廣告。

5．通過公司提供的打火機，促銷筆，紙巾盒等促銷品在細節方面深入客戶人心。

6．經銷商針對樣板店老板前期設三個月陳列獎勵。每月贈送1件小酒。每個樣板店贈送3件小酒。

7．經銷商針對樣板店消費者進行促銷活動，凡消費4瓶以上的客人可以贈送1瓶。該活動為期三個月，促銷活動內容通過易拉寶提示。