1. 消費者對啤酒需求的看法

很高興回答您的問題！青島啤酒，一個民族品牌走向國際化品牌的傳奇樣本。頭條萊垍

這不僅在于企業百年不衰的強勁生命力，更在于其在全球對“中國制造”的另類詮釋:與多數中國產品形象不同，即使在歐美市場，青啤作為“進口”的高檔貨，身價為最高。萊垍頭條

著名社會學家韋伯曾言:在任何一項社會事業的表象后面，必定有一種無形的、有力支撐這一事業的時代精神力量。青島啤酒的成功，歸根結底也是文化的成功。正如青島啤酒有限公司董事長金志國所闡釋，“做大靠資本、做強靠品牌、做久靠文化”，文化已成為青啤最寶貴的資源和核心競爭力之一。頭條萊垍

以人為本“新商道”頭條萊垍

在青啤，新人入廠會接受這樣一堂“必修課”:徒弟問師傅，刷洗發酵池干凈的標準是什么?師傅問，你爹喝啤酒嗎?徒弟說，喝。師傅說，那你就照著刷你爹酒壺的標準刷。萊垍頭條

這是青啤人代代相傳的“好人釀好酒”的信條。釀酒的“釀”字是良心做成的，這是青啤人以人為本理念的樸素表達。條萊垍頭

揭示青啤文化的最大特點，建立在誠信、和諧基礎上的“以人為本”，是青啤文化中最為核心的內涵。傳統文化的“誠信、和諧”，已成為企業百年來愈沉愈深的精神底色。縱向看，成長初期叫做“好人釀好酒”，計劃經濟時期是“質量第一，衛生第一”，現在是“為生活創造快樂”，雖然著眼點不一，但“客戶價值最大化”的核心理念卻一以貫之。橫向看，目前青啤文化模型中，市場觀為“永遠追求市場和消費者的需求”，品牌觀為“品牌是和消費者有情有義的溝通”，服務觀為“向消費者傳達暢飲和快樂”……這無一例外都落腳到以人為本。用青啤人的話概括:我們的使命是要為所有的利益相關者，包括員工，包括供應商，乃至于整個社會，創造價值。萊垍頭條

對青啤來說，這種以人為本的追求，目的是使自己能夠成為對別人負責、也受別人尊敬的“企業人”，本身即為脫離功利目的的修道，可以說，青島啤酒對聲譽、品格的追求，較之實在利潤也許更為重視。萊垍頭條

但換個角度從競爭戰略上來看，這種修道本身也成為一種商業競爭的利器，也是成就青啤的關鍵性因素之一。在當前民族企業動輒遭受商業倫理拷問的背景下，這一啟示更為深刻——萊垍頭條

首先，大道無敵。企業聲譽的長期積累，本來就是提升競爭力的必由之路。目前，青啤無形資產估價500多個億，大約3倍于有形資產，躋身世界品牌500強。多年來，青島啤酒能夠在國內外市場上成為中國高端產品的代名詞，將其歸結為企業美譽度的延伸與放大，應無大的異議。萊垍頭條

而從競爭手段考量，以人為本也體現了青啤對獲取市場競爭優勢的精到把握。“你能讓多少人成功，就有多少人能讓你成功；你能讓多少人賺錢，就有多少人能讓你賺錢；你能對多少人負責，就有多少人能對你負責。”這被青啤人視為“新商道”，正是青啤立于不敗的法寶。比方說，采購價格上，盡管對原料供應商的生產環節介入很深，青啤卻從不因為自己的規模優勢，壓榨原料供應商的利潤空間。垍頭條萊

這看似不智的舉動，卻讓青啤贏得了長久的合作，這自然轉化成為市場上的競爭力。頭條萊垍

近幾年來青啤的發展，充分顯示了這種“新商道”的力量:在全球經濟形勢不景氣的情況下，青啤逆勢上行，2009年并購濟南趵突泉，2010年又在石家莊建廠，同時日照、福州、珠海、廈門等地工廠搬遷擴建，收購太原嘉禾啤酒、銀麥啤酒，2011年收購新安江啤酒、新建揭陽工廠、泰國工廠……產能提升約500萬千升，贏利能力大大提升。萊垍頭條

永葆文化“新鮮度”萊垍頭條

如果說，受黃河文明哺育，青啤文化奠定了誠信和諧的精神底色，那同樣，既含有西方的技術、資本、人才，又身處海洋環境的成長背景，同樣賦予青啤以開放的文化色彩。開放與創新，構成了青啤的另一個文化基石。垍頭條萊

開放最直觀的影響，是企業一開始就具備了全球化視野。“‘擁有全球影響力’則是我們以世界眼光判定品牌價值的一項基本標準。”金志國這樣斷言。置身青啤，這種追求確實無處不在:在青島文化模型中，首先強調的，就是成為擁有全球影響力品牌的國際化大公司的發展愿景；企業每年一度的《可持續發展報告》，采用的是來自聯合國契約組織評價企業可持續發展的七十三條指標……可以說，青啤這種以世界眼光與天下爭的氣勢，是青島啤酒“成其大”的決定性因素之一。萊垍頭條

2. 消費者對啤酒需求的看法和建議

愛士堡小麥啤酒隸屬于啤酒釀造非常發達的德國五大罐裝啤酒生產商愛士堡私人釀酒有限公司。愛士堡公司在德國具有超過330年專業釀酒歷史，是德國曼海姆地區最古老的貿易之一。萊垍頭條

愛士堡小麥啤酒的釀造的工藝過程嚴格遵循1516年德國質量純度法案（純啤酒令）：規定德國啤酒只能以麥芽、啤酒花和水三種原料制作。（后允許加酵母，因為當時還沒有酵母出現）。萊垍頭條

愛士堡公司擁有自有的實驗室，并采用自有三口深井抽出的優質礦泉水釀造，保證產品的品質。公司通過ISO9001:2000和IFSVersion4（國際食品標準）認證，產品出口至26個歐洲國家以及世界范圍內50個國家。萊垍頭條

愛士堡小麥啤酒特點萊垍頭條

1. 口感萊垍頭條

果香四溢，口感濃郁，色澤濃厚不透明，泡沫白潔細膩，喝后別人聞不出你喝過酒了，半小時內口腔里都是水果香味。頭條萊垍

2. 發酵方式萊垍頭條

愛士堡小麥啤酒采用頂部發酵，酵母一直漂浮在發酵液體的表面。這種方式發酵的啤酒適合溫度高的環境16-24℃，在裝瓶后啤酒會在瓶內繼續發酵。這類啤酒偏甜，酒精含量高，常常帶有更加濃烈的口感，而且酒體很飽滿。在溫暖的發酵過程中可以形成果仁味和水果味，如果麥芽烘焙的很好，也可以出現巧克力香和蜂蜜香。萊垍頭條

3. 顏色類型萊垍頭條

從色澤上講，愛士堡小麥啤酒屬于白啤酒，白啤酒14世紀起源于LwuvenTieneu，后來逐漸在歐洲流行。白啤酒清涼透明，酒花香氣突出，泡沫持久，是朋友聚會、宴請賓客、看球賽等歡快時刻的必備佳品。垍頭條萊

白啤酒以大麥芽和小麥芽為原料，經上面啤酒酵母和乳酸菌發酵而成，其特點是含有少量酒精、酒體濃厚，色微白，味微酸、爽口，營養豐富。由于白啤酒一般以生啤酒的形式飲用，使它同時富含酵母和乳酸，大大提高了啤酒的營養價值，符合當今消費者對營養的要求，與普通啤酒相比口味更柔和更爽口。頭條萊垍

4. 有無酵母垍頭條萊

有酵母型萊垍頭條

3. 消費者對啤酒需求的看法英文

alcohol 酒精，有通指酒的意思。萊垍頭條

因為酒分很多種，啤酒可以用beer， 紅酒用wine，還有liqueur等 alcohol 英[??lk?h?l] 美[??lk?h?:l] n. 乙醇，酒精; 含酒精的飲料; [例句]Do either of you smoke cigarettes or drink alcohol? 你們倆有人吸煙或喝酒嗎？ wine 英[wa?n] 美[wa?n] n. 葡萄酒; 果酒; 紫紅色，深紅色; vt. 請…喝酒; vi. 喝酒; [例句]This is a nice wine. 這種葡萄酒味道不錯。beer 英[b??(r)] 美[b?r] n. 啤酒，麥酒; （一般） 發酵飲料; [印，紡] 比爾; [例句]He sat in the kitchen drinking beer 他坐在廚房里喝啤酒。liqueur 英[l??kj??(r)] 美[l??k?:r] n. 烈性酒，白酒; 利口酒（餐后甜酒）; [例句]I like to macerate the food in liqueur for a few minutes before serving 我喜歡先把這種食物在利口酒里浸泡幾分鐘再端上桌。垍頭條萊

4. 消費者喝啤酒的原因

因為八月天氣炎熱，來一瓶冰鎮啤酒，喝起來特別爽。而且八月份最多人在街邊吃夜宵，吃燒烤，啤酒就是最好的飲料。垍頭條萊

春末夏初，天氣轉暖，啤酒銷售旺季說到就到。中華啤酒集團旗下泰山英雄啤酒、中華啤酒等數十款精品啤酒熱銷各地，深受消費者歡迎。大家都說口感好，價格適中，喝過之后還紛紛回購，形成長期穩定客源，持久穩定購買力。不少經銷商經常賣斷貨。萊垍頭條

5. 分析啤酒消費與消費者階層的關系

語言多使用多項選擇疑問句條萊垍頭

如果使用多項選擇疑問句，如：先生，您好！您是想要購買紅酒、白酒還是其他的呢？顧客非常容易在推銷員提出的選項中選擇其中一種。當顧客確定了自己想要購買的品種后，推銷員還要主動報出該類酒水的多種品牌，方便顧客進行選擇。萊垍頭條

酒水推銷技巧和話術四：針對不同對象進行推銷萊垍頭條

不同的消費對象，他們的消費需求也是不一樣的，酒水推銷員要能夠針對性地進行推銷才可以。萊垍頭條

如果消費對象是工薪階層，他們的消費能力比較弱，可以多推銷性價比比較高的中、低檔酒水；如果消費對象的目的在于送禮，那就需要推銷一些知名度比較高、口感比較好的酒中名品；如果消費對象是情侶，可以適時推銷一些適合兩人共同品味的低度酒；如果消費對象是老人，那就可以推銷一些養生保健酒。萊垍頭條

6. 啤酒消費,消費者有什么特性?

白啤酒一般以生啤酒形式飲用，由于它含有大量乳酸，味酸，爽口，既具有啤酒風格，又能幫助消化。條萊垍頭

國內白啤酒已有瓶裝形式面市，為適應消費者口胃，酸度都不超過2. 6萊垍頭條

7. 啤酒消費者的心理需求

小的時候看過一個武俠小說，里面有一種酒叫杜康，喝一杯醉一年。

后來在父親的某次宴會上，喝了小半瓶夢之藍，起初只是逞強好勝，壓根不覺得酒有多好喝，后來把自己喝醉了，意識還是有的，就是很困，走路飄飄的，也不覺得酒很辣了，變成了失去味道的白水。

不知道什么時候就開始喜歡喝酒了，啤酒、白酒、燒酒，基本上每周都會和朋友們一起喝酒。

遇上高興的時候，要吃龍蝦燒烤喝啤酒；遇上煩心的事情，就喝燒酒；遇上想要逃避的事情，那就喝白酒，用一句”我喝多了，等我清醒了再回復你“來掩蓋過去，內心期盼自己這一覺睡著了就不用再醒過來了。

現在家里常備一些酒，如果晚上失眠了，就小酌兩杯，喝到微醺的時候，困意也就來了，第二天也不會像酩酊大醉那樣頭疼。

唯一的問題就是，體檢的時候血常規總有一項指數超標，復查的時候醫生說是我酗酒導致的，讓我少喝一些。

其實我也不想喝酒，但天知道為什么煩心的事情那么多呢。

8. 人們對啤酒的需求

能吹出來。易拉罐裝啤酒不僅密封性好而且不會產生透光問題，因此保質期會更長，為12個月。對于易拉罐裝的啤酒而言，無論是從包裝的材質還是檔次需求上，相對來說其包裝成本和包裝檔次會略顯高檔些，因此價格也會略貴。垍頭條萊

對于追求煙火氤氳的真實感的人們來說，擼起袖子大口吃肉大口喝酒才是生活的本真，尤其是當啤酒瓶撞擊之時發出的清脆聲響時，也更能釋放被壓抑在內心的委屈和苦悶。頭條萊垍

9. 啤酒的消費者分析

　　盈利水平較低，據前瞻產業研究院《2016-2021年中國啤酒行業品牌競爭與消費需求投資預測分析報告》顯示，2014年，我國啤酒產量為4921.9萬千升，同比下降0.96%。盡管銷量下滑，啤酒業收入及利潤仍然保持增長。去年，啤酒行業實現銷售收入1886.2億元，同比增長5.10%；實現利稅總額346.5億元，同比增長4.97%，其中，稅金總額增長1.32%，利潤總額增長11%。　　銷量降、盈利升的情況在各啤酒上市公司的年報中也可見一斑。以燕京啤酒為例，去年公司共生產銷售啤酒532.11萬千升，該數字同2013年相比下降6.88%，公司去年營業收入下降1.78%，而凈利潤則增長6.68%。　　過去三年，進口啤酒呈現出爆發式增長，三年累計增長426.81%。在當前中國啤酒市場容量趨于飽和的形勢下，差異化產品、中高端啤酒產品以及更為細分市場特色產品的需求增長迅速，推動并支撐啤酒行業的產業升級、結構調整和不斷創新。

10. 啤酒的市場需求

第一：5大巨頭開始提價。提價表現在大家對原有產品整體性的提價，主要發生在2018年的年初這個階段。

第二：調整產品結構。包括青島、雪花、百威、燕京，也包括嘉士伯等各個企業都在不斷的推出新的高端產品。條萊垍頭

百威從全世界拿到中國來了20多個高端品牌。這些高端品牌包括墨西哥的科羅納、美國的一些經典啤酒品牌鵝島等，還代理了韓國的蘭賣、日本的三寶樂等。萊垍頭條

雪花啤酒推出了一系列的高端新品，包過勇闖天涯的升級版，還有黑石系列、馬斯利等一系列高端產品。萊垍頭條

同時雪花啤酒利用股份置換方式，把喜力中國的業務拿到了自己的報表之內，形成了雪花啤酒+喜力品牌結構。萊垍頭條

青島啤酒也推出了一系列的高端品牌，包括奧古特、1903、白啤、黑啤等一系列的高端產品。垍頭條萊

第三：巨頭品牌在國內開始進行產能優化。產能優化的集中表現是關閉一些小亂差的工廠。雪花啤酒關閉了20~30家工廠，青島啤酒也關閉10家左右，之前包括嘉士伯在整合重啤的過程中，已經關掉了十幾家的落后產能。這種關閉對行業來說不是利空，而是一種優化產能的利好。萊垍頭條

巨頭企業在一邊關閉工廠的同時，也在新建一些大型的集中式的工廠。一般關停的工廠都在5萬噸之下或者10萬噸之下，新建的工廠大概都在百萬噸級。這種大規模的現代化工廠，更能夠體現成本和效率上的優勢。萊垍頭條

（三）垍頭條萊

啤酒行業還有一個重要板塊就是進口啤酒。萊垍頭條

進口啤酒從2011年的6.7萬噸一路增長到2018年達到了80萬噸，用了8年的時間增長了15倍以上。萊垍頭條

在2011年到2015年左右的時候，進口啤酒里邊的主力軍是德國啤酒，大概占據了50%。從2015年開始，進口啤酒發生了格局上的變化，德國啤酒統治地位開始下滑，取而代之的是巨頭品牌的進口啤酒，巨頭品牌的進口啤酒主要體現在像百威旗下的科羅娜，還有百威旗下的福佳、教士等品牌，還有嘉士伯旗下的1664，喜力旗下的喜力啤酒等。萊垍頭條

從2018年到2019年看，進口啤酒開始發生10% 左右的下滑。下滑的兩個主要原因是：第一巨頭品牌開始嘗試國產化，包括百威旗下的一些品牌，像嘉士伯旗下的1664都開始了國產化。第二個因素是進口啤酒不像進口紅酒，因為進口啤酒有著天然的短板，啤酒的工藝原料，包括設備，它的通用性比較強，進口紅酒它受制于原料和產地的因素，所以是進口紅酒在中國可以占到統治地位。但是進口啤酒他的原料、工藝、設備的通用性、替代性很強，所以有著天然的瓶頸和天花板。萊垍頭條

目前來看進口啤酒的占據行業大概3%的份額，這一點位已經開始成為天花板。頭條萊垍

但是進口啤酒有幾個特點：垍頭條萊

第一全部是高端產品，因為它受制于運輸等成本環節的制約，所以他只能做中高端產品。萊垍頭條

第二，它只能做一些特色產品。特色產品就是與國內的主流品牌有差異的產品。條萊垍頭

正是這兩點幫助進口啤酒打開了中國消費市場，也讓消費者接觸到了不同類型、不同口味，甚至不同顏色、花色的啤酒。進口啤酒教育了消費者，讓消費者不再單一的去消費一個口味的產品。再是讓消費者認知到啤酒消費的多元化。這種多元化也就培育了兩塊市場，第1塊就是國內啤酒的跟隨，包括青島、雪花、燕京等國內企業開始在產品研發上去靠近進口啤酒。萊垍頭條

舉個例子講，在2014年之前，國內品牌很少去做白啤這個品類，但是到今天我們發現所有的巨頭品牌都開始推白啤這個產品。萊垍頭條

跟進和模仿，也幫助國內的品牌實現了產品的高端化和多元化，也讓消費者去感知到啤酒市場的多元化和個性化。萊垍頭條

（四）萊垍頭條

與此同時，也推升了精釀啤酒這個模塊。目前來看，精釀啤酒的總規模并不大，總產量的占比大概不超過1%。垍頭條萊

但是品牌眾多，在精釀啤酒領域里邊玩家非常多。國內統計看，目前大概有3000家左右的精釀啤酒企業。頭條萊垍

目前，精釀啤酒領域非常活躍。自2010年左右，一幫受國外留學經歷，在美國生活過一段時間的人群回到國內，從“因為喜歡所以熱愛”的角度開始，從發燒友的身份開始探索精釀啤酒，到2019年，國內的5大巨頭也全部進入了精釀這個行業領域。條萊垍頭

精啤在產品研發上推出的IPA，包括皮爾森、果啤、白啤等一系列產品。在精釀品類里邊，包括燕京啤酒也已經在廣西和福建建立了專門的精釀啤酒生產線，百威啤酒在武漢專門建設了一條國內比較先進的精釀啤酒車間。萊垍頭條

關于精釀啤酒定義和標準這兩年一直有著爭議，現在來看主流的聲音還是按照美國BA的標準去定義的，也就是包括從規模、原料，甚至主流啤酒的控股比例等角度做了嚴格的定義。美國精釀它強調的是獨立自主，同時他也強調了小而美的角度。認證機構就是美國的精釀協會--BA。只有加入了這個機構或者是受到機構認證的企業生產的啤酒在美國才叫精釀啤酒。但是在中國還沒有這么一個權威機構，或者是由這么大的一個團體去認證，或者去鑒定哪個品牌是精釀啤酒。出現了國內無論大小啤酒企業都在做精釀，也沒有人說哪一個產品是精釀哪一個產品不是精釀。萊垍頭條

如果區別一下中國和美國的精釀市場的話，美國是協會的認證制，中國現在和未來的幾年，在沒有大的力量介入或者大的團體或者協會介入的背景之下，美國是認證制，中國是認可制。條萊垍頭

當然，在這種中國式的認可制背景之下，也會有一些魚龍混雜。就是說所有的企業，所有的品牌都能夠用精釀啤酒通用品牌，因為沒有人來說不可以用，這會產生意外的影響。會出現各個企業都在努力去做產品的研發，從消費者的需求角度去應對市場的多元化。萊垍頭條

（五）萊垍頭條

從現在的信息和數據來看，我感覺未來一兩年之內的中國啤酒行業會發生以下幾個方面的變化：萊垍頭條

第一從價格戰向價值戰去轉移：過去中國啤酒市場的爭奪充滿著資本的味道。也就說大家為了爭奪份額，一方面進行快速收購，同時也進行著激烈的價格戰。行業內，甚至民間也經常說，啤酒賤如水，我覺得這句話是對應過去特定時期的標簽，但是未來會發生變化。垍頭條萊

目前資本收購的窗口期已經關閉了，沒有可以收購的標的了，五大巨頭已經占據了83%的份額。大魚吃小魚時代已經過去了，既然份額的穩定性已經到了，大家再血琳琳搶份額的可能性已經很小了，不約而同的開始調整產品結構，優化產能，提高盈利能力。萊垍頭條

第二中國啤酒短期之內行業格局的變化不會太大：因為5大巨頭里邊雪花、青啤和燕京是國資，百威和嘉士伯是外資。目前為止這兩支隊伍之間的格局變化都不會太大，行業格局趨于穩定。萊垍頭條

第三未來在向中高端轉移的同時，市場一定是高度的碎片化：頭部市場的高度碎片化表現在用單一品牌或者單一的品種、品類去統治高端或超高端的時候，已經不太可能了，因為頭部市場需求的多元化和多變化已經開始，企業很難用一個單一品牌或單一品類去應付。頭條萊垍

第四強者更強，尾部更大：所謂的強者更強，巨頭品牌的體量、巨頭品牌的行業集中度會越來越大，但是會很溫和的前進。也會形成大量的小眾品牌群，包括像精釀啤酒或者是以進口啤酒形成的大量高端小眾品牌群。未來不排除中國市場會有上萬家小而美的酒吧似的精釀啤酒企業。頭條萊垍

從國家政策的層面，啤酒行業已經解除了行業限制，也已經把行業準入的門檻拉低了。未來不排除從尾部角度誕生更多的小眾品牌，這些小眾品牌會依托某一個城市甚至某一個或幾個社區。條萊垍頭