【沈理職談】的觀點：做好導購主管終端的工作主要關注＂貨、場、人＂三個大方面，所謂貨就是終端產品的規劃，場就是終端形象的管理，人就是終端的賣貨者，也就是導購的管理。從這三方面分開來開展工作的話，你就可以做好一個合格的終端主管。具體分析如下：

第一、我們先模擬一個終端賣貨的銷售場景：假如消費者在對這個領域沒有提前了解的情況下，他們在終端賣場更傾向于去哪個品牌區購買呢？答案肯定這一家的終端布置的比較有吸引力，風格獨特、整齊劃一，吸引人的眼球進來；其次產品線也比較全，選擇空間大，價格合理；再次這一家的導購專業、熱情、周到，能夠替客戶著想，銷售技巧高。以上三個方面是大部分情況下成交的大前提。當然還會有品牌的影響力，促銷活動力度的影響等等，這些都是外在因素了。通用的來說還是貨、場、人三方面為主要切入點。

第二、看一下終端導購主管的考核指標：作為終端導購主管，業績肯定是和終端零售掛鉤的，這也是大部分公司對終端管理者的主要考核指標。其他還會有一些產品結構、毛利潤等方面的考核。整體來說所以你還是主要利用這三個大因素來讓導購提升銷售，關注零售，進而做出成績。

第三、說一說貨的問題，也就是終端產品規劃和管理。首先關注的是產品結構，高、中、低端的搭配數量，上量產品、毛利產品、形象產品搭配進貨，不能給只賣低端產品，沒有毛利，也不能全是高端產品，銷售數量上不去，打擊導購心理。要綜合考慮各個型號的整體數量以及周邊人群的消費水平和以往時間段的銷售結果，你可以參考終端一定時期內的銷售數據，先做好數據分析，才知道哪些產品好賣，哪些產品應該持續上量，來規劃你終端上樣的情況和進貨情況。

第四、說一說終端形象管理的問題。終端布置很有學問，是最直觀影響消費者進入終端的因素。首先視覺效果整齊劃一，層次分明；其次根據產品和銷售指導來調整貨架出樣產品的位置，把主推產品放在消費者視線正好看到的地方，把好賣的特價產品放到下邊就行了，讓主推產品出現在消費者眼前的機會變大，才有可能銷售上量。另外產品出樣要全，要多，要把貨架布滿。同時會有一些掩護性的產品，不是為了賣的，是為了襯托另一款產品的，記得放在一起銷售。

終端陳列的六大原則是：主推原則、方便原則、利潤原則、價格原則、穩固原則、吸引原則，你自己可以體會一下。

終端陳列的五個要素是：上下平行中對齊，不同品類分開陳列，形象產品重點包裝，主推產品區域化，利益點最大化，你自己也可以體會一下。

終端的物料要布置好，裝飾作用一定要有。終端的演示道具，例如公司介紹的DM單，產品介紹的DM單，公司榮譽介紹，公司產品專利介紹等等，一定要在終端展示出來，都是有利于銷售的。

第五、說一說導購管理的問題。導購是終端管理的核心，因為你懂產品最終都是通過導購的講解銷售出去的，其實管理導購更多的是收攏人心和讓她們能賺到錢。一般來說終端的導購員學歷相對都比較低，也容易滿足，同時也很辛苦，你作為導購主管要深入一線，幫他們賣貨，平時多關懷一下，讓他們對你心存感激。這樣的話，導購隊伍能夠團結一致，你的銷售自然能夠提升。

導購管理注重導購的培訓，培訓包括產品知識、銷售禮儀、形象儀表、銷售技巧等等，要經常培訓，要經常對練，多客戶一定人性化的關心，才能夠多賣貨。

導購考核要主動數據分析和報表分析，拿結果來論證；能爭取的福利一定要給他們，這樣才可以培養起來忠誠度。

以上是最基本的作為終端導購主管的基本工作安排，大家可以多交流。