本篇文章給大家談談《啤酒差異化》對應的知識點，希望對各位有所幫助。
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傾國傾城與青島啤酒的關系是什么，有誰知道
青島新聞網訊 11月18日晚，中央電視臺經濟頻道隆重播出了青島啤酒·CCTV“傾國傾城：最值得向世界介紹的中國名城”大型電視活動的特別節目——“盛世歡歌，讓我們的城市更美好”。面對電視機前的億萬觀眾，做為此次活動的發起與推動者的唯一企業，青島啤酒無疑成為了最大的贏家。
“青
島啤酒—CCTV傾國傾城”大型活動是中央電視臺經濟頻道與青島啤酒在2007年共同攜手聯合國世界旅游組織、聯合國開發計劃署、美國國家地理頻道，為助推中國城市品牌集群打造的中國城市品牌大型展演活動。但是，由一個啤酒企業主動發起推動城市品牌營銷，在中國還是第一次。盡管營銷成本不菲，青啤總裁金志國對此次戰略推廣活動依然胸有成竹。
國家強則企業強 青啤主打奧運牌
在市場競爭越來越激烈甚至白熱化的環境下，企業營銷能力高低的比拼，甚至會最終決定產品的市場占有率和競爭力。例如著名乳品品牌“蒙牛”，2005年創意并借力湖南衛視“超女”大賽，創造了25億人民幣的年收入，該案例已經成為中國市場營銷界的一個神話。而近年來，盡管諸如可口可樂、耐克、通用汽車等國際品牌充斥著各種營銷媒介，我們仍然可以欣喜地看到，像青啤、聯想、海爾等一批中國本土企業正在扛起民族工業強國夢想的大旗。他們的廣告形象、企業發展理念被老百姓朗朗上口，并且越來越多的“中國制造”高高地懸掛在了日本東京、美國紐約等地的黃金商業地段。
“以前我們的品牌在國際社會運作很難，究其原因既有資深運營的因素，也有宏觀大背景因素。”金志國指出，國家強則企業強，因此企業也需要參與強國之路，而青島啤酒如何參與，金志國看到了奧運這一機會。金志國認為，來北京參加奧運會的海外游客大部分會走進中國各個城市。有了初步想法后，金志國找到了中央電視臺的負責人，雙方一拍即合，于是“青島啤酒—CCTV傾國傾城”誕生了。目前該活動已得到西安、南京、大連、成都、杭州等150多個城市的積極響應和參與。
企業的公益心與社會責任感
為了能在中國贊助商中吸引最多的眼球，青島啤酒借助強國之路這棵大樹。“我們以社會公益為主，把國家放在前面，企業跟進。”金志國說。
冠名和節目中插播的廣告提高了青島啤酒的曝光率，“這比單純投放廣告效果要好，自己投廣告就是說自己有多好，而結合‘傾國傾城’活動則在說別人好的同時證明我們自己也好。”“青島啤酒—CCTV 傾國傾城”所推出的城市均是青島啤酒的市場，活動也可以拉近青島啤酒對當地消費者的親和力。
此外，通過線上線下的整合營銷，在潛移默化中，增加品牌的曝光率和美譽度。通過CCTV-4和美國國家地理頻道則將青島啤酒的標識在全世界傳播。金志國說：“大家都熱愛自己的城市，以大連為例，在央視播出以后，在地方臺重播了14次，我們就跟著曝光了14次。
熱愛自己生活的城市，然后放大到熱愛我們的國家。以社會公益和企業責任感為出發點，這是青啤人在市場營銷中始終不渝堅持的理念。因為在青啤人看來，單純的利潤追求不是一個成熟的品牌之所為。
借力奧運衍生激情
“奧運可以提高我們的國際美譽度。”金志國指出，“我們這是第一次搞奧運營銷。我們更看中長遠的利益。”為此，青島啤酒進行了營銷架構的調整，以支持奧運營銷。金志國透露：“我們把七大運營平臺整合成一個機遇供應鏈的扁平化架構，更加貼近市場，預計半年內可以整合成功。”
青島啤酒所醞釀奧運營銷計劃共分四步，從預熱到余熱長達四年。2006年，是青啤奧運營銷的第一年，主題是點燃激情。當年的活動如贊助廈門馬拉松、打造“青島啤酒—我是冠軍”等主要是鼓勵大眾共同參與。今年的主題是傳遞激情，除了火炬傳遞這一傳統形式外，4月開始的“青島啤酒—CCTV傾國傾城”便是今年的重點。
2008年顯然是最關鍵的一年，青島啤酒為此定的主題是演繹激情。金志國指出：“很多人不能去現場，但喜歡聚在一起看比賽。”奧運是有激情的項目，而有激情往往就有啤酒相伴。因此，明年的夜市、飯店等場所則將成商家必爭之地。即便將來奧運結束，也并不等于青島啤酒完成了贊助商的使命。“我們要抓住奧運的余熱，不能淹沒在無數奧運贊助商當中。為此，我們要不斷為消費者重復記憶，讓消費者一提到奧運就想到青啤。”金志國說。
青啤的全球視覺
評定奧運營銷是否成功，青島啤酒有三個考量標準：戰略吻合度、關聯度、商業空間度。金志國對此解釋道：“國際化的賽事強化我們的國際化戰略；而關聯度著眼點在于和品牌、產品、市場的關聯。最后一點則在于為商業空間創造了多大價值，具體而言，活動過后，銷量、美譽度是否有提升。”
青啤源自青島，這個2008奧帆賽舉辦城市，但是青啤并沒有滿足于天時地利人和的限制，而是適時地把這種機遇放大和更為大膽地構思，他們正在全力讓青啤營銷不僅走向全國，還要走向全世界！青啤主打的奧運牌，已經可以管窺其“全球戰略”的一斑。青島啤酒，這個朝氣蓬勃的企業的未來，已經提前給予了我們無限的遐想空間。（青島新聞網記者 張國勇綜合報道）
雪津啤酒的設計經銷商模式你覺得怎么樣？
在商業模式中，對“經銷商”環節的設計，往往是建立競爭優勢，極其重要的部分。在考察投資項目時，不能忽略其“經銷商的價值”。這一價值是由以下幾方面構成的:企業的經銷商實力，對經銷商的管理和指導協調，與經銷商的利益安排。福建“雪津啤酒”就通過改革經銷商模式、重新設計“經銷商利益安排”，取得了突飛猛進的成果。
在2002-2004年三年間，雪津啤酒取得優異成績，銷售收入增長166％，息稅前利潤增長超過5倍，在福建省市場占有率達45％。最終在2005年年末，以58億元人民幣的估值，出售給“英博啤酒集團”(而英博啤酒集團現為世界最大的啤酒企業)。
啤酒行業技術壁壘不高，營銷模式大同小異，爭充分。而且在福建，雪津啤酒還有大白鯊浮啤酒(隸屬青島啤酒)、惠泉啤酒(隸屬燕京啤酒)等優秀的競爭對手，它為什么能取得這樣優異的成績呢?其實，雪津啤酒在“經銷商環節”進行了較大力度的改革。
改革前，雪津啤酒的經銷商，分為“經銷商”和“終端零售”兩個層級，利潤薄。“經銷商”的單價利潤只有0.5元/件，有的甚至虧本賺吆喝;“終端零售”的利潤也只有1元/件。這使得“經銷商”和“銷售終端”并非甘心情愿賣公司的產品，一旦有好品牌在手，有可能全部“造反”。事實上當時已有經銷商暗渡陳倉，經營其他品牌的啤酒。
改革后，雪津啤酒采取“終端直供模式”，要求經銷商按月銷量繳納一定的保證金，且必須專賣雪津啤酒，否則取消經營權。作為回報，公司承諾年底每件返利2元。然后對經銷商下面的終端網絡實行“特約專賣”。在雪津啤酒所在的莆田市，全市的終端店鋪，90％被雪津啤酒簽了特約專賣。
這樣，雪津啤酒可以做到“目標市場的精耕細作”和“終端市場的深度分銷”，實現了“運銷渠道的扁平化”，有效控制了經銷商惡性竟爭殺價、砸貨、串貨等問題，建立起了新的價格體系。而更鮮為人知的是，雪津啤酒對其股權結構進行了調整。其中核心內容就是:除高管人員持有40％的股份外，部分頗具實力的經銷商出資占有雪津啤酒20％的股份。
這實現了“經銷商”和“制造企業”的利益捆綁，使得雪津啤酒在對營銷渠道進行變革時，可以得到經銷商的鼎力支持。在英博啤酒集團高價收購雪津啤酒后，經銷商的股權投資也獲得了可觀的回報。
80分！簡單告知，啤酒的餐飲營銷入門
啤酒企業如何高效開拓城市市場
中國營銷傳播網， 2002-07-25， 作者: 閆治民， 訪問人數: 894
市場之于企業，猶如魚之于水，草木之于土壤，市場是企業得以生存的根本保障，成功開發市場，不斷擴大市場份額，提高市場占有率和回報率是企業得以發展的前提和基礎。隨著啤酒市場供求矛盾的不斷加劇，市場競爭程度越來越激烈，市場資源顯得越來越稀缺。如何有效開拓市場，實現市場份額和占有率的最大優和最優化，取得良好的市場回報是每個啤酒企業的夢想和追求。而不同的目標市場特征不同，存在很大的差異性，所以不同市場的開拓戰略和戰術也是存在差異的，只有對癥下藥，才能達到市場開拓的有效性和高效性。一般來說啤酒市場從地域上分可以分為城市市場和農村市場兩個大的目標市場，而城市市場因其大容量、高密度、高回報成為啤酒企業最重視的市場，本文就啤酒企業如何高效開拓城市談談看法。
城市啤酒市場特點
一、 人口密度大，消費集中。一個城市小則數十萬人，多則數百萬人，單位面積內的市場消費量較大；
二、 消費水平差異性強，消費需求多樣化，市場機會多。城市居民各行各業，經濟收入差距非常大，決定了消費水平差異性較強，消費需求呈現出多樣化的特點，每瓶1元多的普通低檔有人消費，每瓶二十多元的高檔啤酒還有大量的消費者。消費需求的多樣性，為啤酒企業創造了更多的市場機會；
三、 中高檔啤酒市場發展迅速，前景廣闊。城市經濟較發達，中高收入者越來越多，消費者的消費水平越來越高，對中高檔啤酒的消費需求越來越大；
四、 強勢競爭對手多，市場競爭激烈。由于城市市場的高需求性，吸引了大批競爭者參與市場資源的爭奪，而除本地品牌外，諸如青啤、燕啤、百威、藍帶等全國性品牌成為強勁的對手。市場終端尤其是中高檔酒終端門檻高，進入難度大，風險高。
城市市場的網絡結構
健全的營銷網絡是市場開拓成功的有力保障，城市市場網絡由兩類構成：
一、 企業---中間商---終端網絡。即企業通過中間商（一批、二批、三批）把酒銷到強化終端的網絡模式。這種網絡的優點在于借助中間商的力量，能夠迅速擴大市場面積，覆蓋率和占有率能夠快速上升，缺點是中間環節多，如果中間商運作效率低下，影響物流速度，企業對終端的控制力較弱。
二、 企業------終端網絡。即通過企業直接把酒銷到終端。這一網絡模式的優點在于企業能夠直接與終端聯系，提高了企業對市場的控制力和對市場的了解程度，中間環節少，鋪貨迅速，缺點在于企業力量有限的情況下，市場開發速度慢，前期營銷成本高。
終端營銷已經成為啤酒企業提高營銷能力的關鍵之所在，加強終端的控制力是開拓城市市場制勝關鍵。啤酒企業在開拓城市市場中要加強終端營銷，要根據市場和自身情況，充分利用兩種網絡模式的優點，力求網絡的扁平化，高效化，提高網絡的高效性。在此按啤酒產品高中低檔產品的終端市場差異性，將城市市場的終端分為三類：餐飲、娛樂（包括各種飯店、賓館、舞廳等場所）終端；超市終端、社區終端。
啤酒企業如何開拓城市餐飲、娛樂終端中高檔啤酒市場
除低檔的地攤、大排檔、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂終端市場的消費主流，尤其在經濟水平較好的大中城市。中高檔啤酒附加值高，開拓中高檔啤酒市場是提高企業經濟效益的重要途徑，而城市市場消費水平較高，中高檔啤酒市場容量不斷擴大，前景非常廣闊，應是啤酒企業開拓的重點。而城市中高檔啤酒市場競爭非常激烈，而且終端秩序非常混亂，主要表現在：
1、 終端銷售權買斷現象日益增多。所謂終端買斷銷售權就是酒類企業與終端達成一致協議，企業給予終端更加優惠的價格和額外條件，在規定的時間內，終端保證只銷售酒類企業提供的指定產品的一種銷售方式。這種排它性的營銷方式雖然非常有效，但是違背市場經濟規律的，因為它的壟斷權是通過不正當的、不公平的途徑獲取的，因為酒類企業對經銷者許以的各種額外回報和優惠，尤其是開蓋有獎、包裝內含現金券、給服務人員開瓶費等促銷行為本身就是一種商業賄賂行為，是一種不正當競爭，是不符合市場經濟公平競爭規律的，它使各種實力不同的競爭者不能站在同一起跑線上展開競爭，助長了強勢企業的霸氣，而給弱勢企業市場開發造成更大的壓力。與此同時，它又侵害了消費者的消費自主權，一是品牌的選擇十分有限。甚至唯一性，限制了消費者選擇自己喜愛的品牌的權利，二是促銷人員的強行推銷或飯店的強買強賣行為傷害了消費者的感情，影響了消費者的消費情緒。這種營銷方式，這種方式的過度發展必將導致市場競爭更加混亂無序，是不利于酒類市場的健康發展的，不但不提倡發展，而且是應當制止。
2、 企業越來越難以承受終端的苛刻要求。在越來越多的企業參與終端爭奪戰，終端的地位日漸高貴起來，終端越來越牛氣，向企業提出越來越多的苛刻要求，企業如果不從，終端就會絕然而去。許多企業抱著留得青山在，不怕沒柴燒的思想，不得不曲從終端。目前終端除了向企業提出不斷降低價格的要求之外，還向企業索要越來越多的其它費用。如進店費、新品上架費、促銷人員管理費、假日銷售贊助費、廣告載體發布費、酒店開瓶費、產品質量補償費以及全年根據供貨金額提供返利等，五花八門，不一而足，導致營銷成本越來越高，企業難以承受。
3、 企業之間為爭奪終端的無序競爭越來越嚴重。越來越多的企業為了爭奪相對有限的終端資源，運用了各種競爭手段。品牌影響力強，產品知名度高的企業靠實力大多數都進行正當的競爭，但隨著競爭程度的日益提高，許多啤酒企業都展開了非理性的營銷投入，在廣告費、促銷費投入上開始了血拼。還有一部分既無太強的品牌影響力，產品質量檔次與名牌產品又有差距的啤酒企業為了與競爭品牌競爭本地的終端市場，往往是采用一些不正競爭手段，如利用有關部門進行地方保護，甚至使用暴力驅逐競爭品牌。
在此結合金星啤酒集團在開拓城市中高檔啤酒市場上的作法，對啤酒企業如何開拓城市中高檔啤酒市場談談看法：
1、 提供良好的產品和品牌。隨著啤酒企業的質量管理水平不斷提高，啤酒產品越來越趨向于同質化，最終區別產品的唯一特征就是品牌。而且消費者品牌消費意識日益提高。對于銷售終端來講，經銷一個品牌響亮的啤酒產品就能促進銷量，提高銷售的效率，創造更豐厚的利潤。所以為銷售終端提高品質優良的產品遠遠是不夠的，還要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。啤酒企業要重視市場調查、加強質量管理和產品開發，為銷售終端提供質量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費者各種需求的產品，因為只有這樣的產品才暢銷，銷售終端才愿意經營。金星啤酒集團針對消費者對啤酒口味更加追求柔和、淡爽的流行趨勢，把用專有技術開發的口感更加柔和、淡爽的金星小麥啤作為開拓城市中檔產品的主打品牌；金星集團把誕生于1855年的美國，是美國知名品牌和河南唯一高檔啤酒品牌，在城市市場的品牌認可度和形象力都非常強的藍馬啤酒作為高檔市場的主打品牌，把藍馬老板啤、藍馬小姐啤這兩款產品作為主打高檔產品，直接面對城市男女白領。由于金星集團產品和品牌的切入點很準確，非常迅速以打開了城市中高檔啤酒市場，而且保持了市場的持久穩定和快速發展。
2、 制定科學的價格體系。當前啤酒市場低價競爭嚴重，價格秩序混亂，企業和銷售終端的利益都難以保障，嚴重制約了啤酒市場的健康發展。所以啤酒企業必須改變經營觀念，放棄價格戰，不再一味地降低產品價格，增加終端返利，而應加強價格管理，對產品進行科學定價，制定科學的價格體系，使產品價格不但要使消費者樂于接受，還要使企業和銷售終端都有合理的利潤空間，更要保證市場價格秩序的穩定。金星集團強化價格控制，實行一步到位價，加強中間商物流監督和管理，嚴格控制倒貨、竄貨現象發生，有效保證了中商環節價格穩定；終端價格由企業決定，不得隨意上調和下調，否則對終端不同程度的處罰，而對于價格政策執行到位的終端及時給予獎勵，提高了終端執行統一價格的積極性。
3、 加強終端促銷活動。隨著終端營銷的發展，促銷在營銷中發揮著越來越重要的作用，加強終端促銷所起到的銷售效果比廣告效應更加有效。金星集團一方面加強對終端經銷者的促銷，如根據銷量或銷售額對店主或店員進行不同程度的獎勵，為銷售終端提供展示柜、廣告服裝、張貼畫、啟瓶器等，充分調動其經銷積極性；另一方面，金星集團加強直接對消費者的促銷，對高檔酒實行高價位，大促銷，不但保證了終端單位產品合理的利潤空間，還刺激了消費，提高了銷量，在銷售終端舉行各種抽獎（其中獎梨園春票的方式受到消費者極大歡迎）、提供贈品等活動，刺激消費者的消費欲望，使銷售量持續增長；再一方面，提高店員的推銷能力。終端的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產品，它的命運可想而知。金星集團對某些終端合作的店員進行專門培訓，提高銷售技巧，為他們發放產品手冊、企業簡介等，增加她對企業和產品的了解和認同，對店員按月銷售額進行提成。在一部分銷量較大的終端，金星集團還為銷售終端提訓練有素的專業供促銷員配合店員進行銷售。
4、 加強終端服務。金星集團一方面加強終端的配送服務。設立了配送中心和直銷隊，擁有送貨熱線電話服務系統、品種齊全的產品貯備、充分的送貨人員和車輛等，建立了高效的產品配送服務體系，能夠在最短的時間內以最快的速度把產品送到銷售終端，如在鄭州市做出承諾，市區內銷售終端從接到送貨信息到貨物到達不超過40分鐘。金星集團對終端的促銷品及時、主動配送、加強包裝物的回收工作；另一方面，金星集團加強終端的營銷服務。一般來說終端經銷商的經營管理能力和營銷能力要比啤酒企業弱，金星集團積極主動地在管理、營銷、人力資源方面為其提供專業指導，為客戶提供運輸車輛、促銷員、廣告支持等，不斷提高其經營水平；再一方面金星集團及時了解銷售終端出現的問題，如質量問題、破損、品種與需求存在差異、顧客投訴等，并及時解決，使銷售終端沒有后顧之憂，集中精力搞好銷售。
5、 加強終端品牌形象管理。銷售終端是產品直接與消費者見面的地方，是進行產品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現的品牌形象給消費者造成的印象最直接也最深刻，加強終端品牌形象管理非常重要。金星集團一方面加強貨柜管理，業務人員要每日對自己的終端進行巡視，及時指導、幫助終端進行產品擺放管理，要求產品擺放整齊、位置醒目、品種齊全，向消費者展示出良好的產品形象；另一方面加強POP廣告管理。金星集團用橫幅、門頭廣告、實物模型、招貼畫、桌號牌、酒杯等宣傳品對終端進行布置，給消費者造成強烈的視覺沖擊，最大限度以突出廣告效應，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時更換破損的宣傳品，使消費者產生強烈而不反感的賞心悅目的視覺沖擊。金星集團市場管理中心對業務員終端品牌形象管理情況進行不定期抽查，并與業務員的月工資掛鉤。
6、 加強終端的動態管理。 加強終端的信息管理工作，對終端進行動態管理。一方面要建立了完善的終端檔案，對終端進行規范化管理，根據終端信息的變化，及時更新檔案資料，保證基礎資料的準確性和完整性。 另一方面，要求業務人員要深入終端，走訪顧客，及時了解終端的營銷情況，認真聽取終端的意見和建議，及時發現問題并予以協調解決，為終端搞好啤酒銷售工作出謀劃策，同時對經營不善或惡意賴賬的終端能夠及時發現，采取對策，降低營銷風險和企業損失。
啤酒企業開拓城市市場的超市策略
近年來，在全國各大中城市迅速發展起來的超市業，以其品種多、價格低、針對性強成為居民選購日用消費品的最主要場所，啤酒作為居民主要消費品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市這一新興終端地位已舉足輕重。與其他商業零售場所相比，超市具有以下特點和優勢：
一、 人員流量大、針對性強。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費品購買場所，人員流量居所有日用品商店之首。對啤酒產品來說，超市目標消費群體比較集中，針對性強，不但來往人員的購買可能性較大，而且還具有很強的宣傳性和告知性，有很好的品牌展示效果。
二、中間環節少，貨真價實。對超市的供貨，許多啤酒企業實行直接供貨。通過直接供貨，不但保證產品質量，防止假貨流入，取得消費者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環節，中間費用大大降低，使同一啤酒產品在超市的銷售價格低于經銷商代理制的價格，對消費者更具有吸引力。
三、廠商關系穩定，經營風險小。一般超市尤其是一些大型超市規模大、實力強，又是陽光產業，與中小型非專業性的零售店和飯店相比，其經營穩定性更高，一旦雙方合作開局順利，后續合作也不會出現大的波折。而中小型非專業性的零售店和飯店，很可能因經營不善，人去樓空，賬款難收。雖然有的超市收取價格不菲的進場費，賒欠額較高，但相比之下經營風險還是比較小的。
超市極強的生命力和優勢，使許多啤酒企業逐漸把目光轉移到超市營銷上來，其競爭激烈程度也日漸白熱化，青島、百威、喜力等品牌成為超市的主導品牌。積極開展超市營銷是知名啤酒企業全面占領城市市場，提高銷量的一個重要方面，對新的啤酒品牌來說，迅速提高知名度造就聲勢，也顯得很重要。金星集團通過與雙匯、思達等集團超市的合作，使其產品迅速打入鄭州超市終端。
一、突出產品特色。金星集團經調查表明，居民在超市采購啤酒產品主要用于家庭一般消費和作為禮品贈送賓朋。所以針對消費者的不同選購目的，產品必須系列化，既要有物美價廉的適合居家消費的普通產品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產品，同時每個系列又要細化，滿足不同層次的消費需求。以箱裝藍馬純生、老板啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列為超市主導產品，價格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價格又能被不同消費者所接受。
二、加強現場促銷。金星集團積極在超市開展各種讓消費者感到意外實惠的促銷活動，刺激消費者購買欲望，在不加價的情況下，對購買者贈送實用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內其他日用品進行捆綁式銷售，凡購藍馬啤酒者可以免費選取場內任何一種指定價格的商品等。
三、加強現場宣傳。超市人員流量大，目標群體集中，宣傳效果相對較好，所以現場宣傳工作做得如何，直接關系到產品的銷售效果。金星集團為思達等超市制作突出品牌個性、圖文并茂、色彩明快、吸引力強的導購板，放于超市進口或店內合適的位置；在結算處放置印刷精美的產品折頁或手冊，供消費者選取；店內懸掛醒目的吊旗；逢超市開業或重大節日，在超市門前布置氣球、彩帶或彩虹門，舉行小型有文娛節目配合的展示活動；對于新上市產品，為配合超市現場宣傳，持報紙廣告或在限定時間內到超市購買該藍馬啤酒，可以得到抽獎或贈品等。這種活動對超市也是一個宣傳，大多數超市都積極支持，共同舉辦活動。
四、強化日常管理。金星集團業務人員對每個超市每周巡視不少于三次，及時反饋市場信息，加強貨架管理，按照嚴格、統一的產品陳列要求，爭取超市營業人員的支持和配合，做好產品陳列。要注重陳列的層次和主次，在眾多品牌中突出最佳展示效果。在規模大，營業額高的超市，選派促銷員進駐超市，引導消費者選購，同時與超市管理員、導購員搞好關系，增進感情，使許多超市人員也非常樂意推銷藍馬啤酒。業務人員和片區銷售主管應經常性地和超市經營者進行溝通和交流，聽取對方的意見和建議，改進工作，增進合作。在送貨服務、結算方式、價格、返利等方面盡可能地均對方提供更好的服務和條件。城市市場的社區化營銷策略
啤酒企業開拓城市市場的社區策略
目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。在城市啤酒營銷中，大多數啤酒企業都在建設終端網絡上投入越來越多的精力，極大地提高了網絡物流效率，取得了較好的營銷效果。然而大多數啤酒企業把建設終端網絡的精力主要放在了各種檔次的酒店、超市等終端上，而對社區這一終端的重視力度還不夠，社區終端要么自己到二批接貨，要么等二批非定期性的送貨，使社區市場資源的有效開發和利用。
城市社區市場雖然終端店規模小、銷量有限，但隨著城市社區的發展和居民消費觀念的變化，社區啤酒市場蘊含著巨大的潛力，有待有見識的啤酒企業開發和利用。開發社區啤酒市場具有以下優勢：
一、 社區終端競爭對手之間的競爭程度遠遠低于酒店終端的競爭程度，所以社區終端進入難度較小。
二、 啤酒消費者大多數是社區居民，社區良好的展示作用能夠刺激他們在其它啤酒消費場合對某一啤酒品牌的消費欲，提高品牌忠誠度。
三、 城市居民越來越快的生活節奏，使其更喜于把家庭當成休閑場所，因而家庭宴會、聚會越來越多，家庭的啤酒消費機會越來越多。
四、 社區終端經營相對穩定，經營期限較長，每次接貨量較小，貨款回收風險較小。
五、 社區終端經營者心態比酒店經營者平和，容易建立起良好的穩固的合作關系。
綜上所述，開發城市社區啤酒市場是大有可為的，實施啤酒城市營銷的社區化是啤酒企業強化城市營銷網絡建設，提高城市啤酒市場控制力的有力手段。金星集團是這樣操作啤酒城市社區化營銷的：
一、 建立一支高素質的社區營銷隊伍，強力開拓市場。金星集團專門從市內公司抽調一部分優秀業務人員組成社區部，這支隊伍個個都是精兵強將，肯吃苦、能力強、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區對產品進行廣泛的宣傳的推廣。
二、 建立高效的配貨機制，提供良好的服務。雖然單位社區市場的消費量較有限，但城市社區分布廣而散，配貨非常不集中，配貨量是非常大的。金星集團建立起高效的配貨機制，除保障公司成品庫的供應外，還在市內租用倉庫建立中轉站，在夏季實現24小時送貨，能夠保證每一個社區終端任何時候都有充足的貨源供應，為銷量較大的終端配備冰柜、展示柜等。在貨款回收上可以采取上打下或一月結算一次的方式，兩天回收一次空瓶，使終端商在瓶子上又能得到可觀的利潤。
三、 充足的開發前期市場投入。在社區市場的開發初期可能市場投入要遠遠大于市場回報，但市場一旦完全啟動后，營銷成本會大幅度降低，市場的回報將是非常可觀的，所以在市場前期的營銷投入一定要跟上，對社區終端的利潤、促銷、宣傳等方面要有所傾斜，使社區終端通過比較，樂于接受這一啤酒品牌。金星集團在前期投入上，顯示出了大企業的大手筆，在車輛、展示柜、遮陽傘、促銷品等配備，終端廣告投放上都全力支持。
四、 做好價格管理，保證終端較為滿意的利潤。金星集團加強社區價格控制，嚴防倒貨竄貨現象的發生，防止價格混亂而使終端利潤下降，保持了價格的相對穩定。實行一步到位的供貨價，各社區終端必須按廠方制訂的價格順價銷售，單位時間內根據終端的銷售額或銷售量一次性給予獎勵，激發終端專一銷售金星品牌的積極性，努力使終端都發展成為專銷商，建立堅強的終端壁壘。
五、 切近居民生活的促銷手段。社區終端直接面對消費者，針對消費者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強的吸引力是促銷成功與否的關鍵。金星集團在社區隨酒贈送一次性塑料杯，每瓶一個，非常方便消費者飲用；消費者累計消費一定數量的啤酒后可以得到終端一定價值的油、鹽、味精、調料等生活必須品的額外贈送；每個社區當月累計銷售啤酒最多的消費者可免費獲得一張《梨園春》入場券。切近居民生活的促銷極大地刺激了社區居民的消費欲望。
六、 終端宣傳要跟上。社區終端直接面對啤酒消費者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區終端的宣傳是非常重要的。一方面要加強社區終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽傘大量投放到社區終端，營造濃厚的品牌氛圍。另一方面可以不定期搞一些小型活動，如利用周末與社區居委會合作搞小型的業余戲曲演出或流行歌曲演唱會，以刺激消費。
七、 要進行科學的產品組合。城市社區啤酒消費者主要是大眾消費者，終端產品一定要適合消費者的消費需求，因而主導產品要以質優價廉的中低檔的大眾產品為主，產品品種不宜過多過雜，要突出主導品牌，集中精力的一個產品做好，以建立穩固的市場基礎。針對消費者對啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強瓶裝啤酒投放的同時，要加強桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費，可以投放容量在5升以下的桶裝生啤（目前已有啤酒企業推廣），居民可以購買后在家消費，企業隨時回收空桶，非常方便。另外在社區銷售散裝生啤也是個好思路，據報道青島某啤酒企業在社區銷售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷量非常好，不過每個地區的居民消費習慣不同，這一方式要得到居民的認同，形成一種風氣，才能成功。
八、 要充分利用經銷商的網絡資源。城市社區市場的前期開發主要依靠啤酒企業自身的力量，但城市社區市場分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業自身的力量是不行的。而且企業對社區市場的長期控制會引起本區域內經銷商的不滿，所以在市場得到開發并進入成長期后，應充分利用區域市場的一批、二批的力量對終端進行配貨和日常管理，啤酒企業的職能從市場開發變為市場的督導和維護等，這樣使經銷商的利潤和企業利潤都能夠得到穩步提高，實現了廠商雙贏。
臨沂沂南雪花啤酒還招代理嗎
不找代理。
現在啤酒已經沒有總代理這一級級別了，都是渠道扁平化，一個區可能都有好幾個代理商，所以你還是通過網上或者產品上的電話來跟廠家聯系。
啤酒代理商主要推銷什么地方？
代理就是要建一個金字塔
要看你處于什么位置
計劃把你的金字塔建多高
最底層是終端用戶
如飯店 鄉鎮商店等
你可以逐層管理
也可直接銷到底層
關于《啤酒差異化》的介紹到此就結束了。
